李雪含
李雪含

如何看待销售?

如何看待销售?
对于年轻人来说,做销售是成长最快的方法之一,这是因为销售会直接接触到商业最本质的东西,那就是交易。
很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这是对销售很片面的一种理解,其实人生无处不在销售。
销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售,要给别人留下良好印象的同时需要让别人记住我们。
人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。
销售有哪些技巧?
任何销售技巧都基于一个前提,就是产品真实有效。
很多刚毕业的年青人习惯性这样问,我这样“性格”的人适合做销售吗?
哈哈,别逗了,销售和性格有啥直接关系?
性格外向、人际关系强的人,可以通过打感情牌达到销售目的,
内向的、或者逻辑能力强的人,可以通过打理性牌达成销售目的,
当然,从销售技巧的角度上讲,一个好的销售,要两种牌都打的来,业绩才会更好。
只要是技巧,就是可以后天习得的,所以,如果你是一名刚毕业生的学生或者初入职场,不要担心销售技巧,没有人是天生就会销售的。只要你愿意学就不成问题。
关于销售,其实有有非常多的技巧,不同的行业可能会有些许差异,我总结了几个通用型的必备销售技巧分享给你。
1.了解客户的需求
这个非常重要,就像是医生给病人看病,如果不了解清楚病因是没有办法对正下药的。
很多销售人员是不了解用户需求的,比如你是卖保险的,他就觉得你不买就要病了,你是卖增白化妆品的,你看到谁都黑的不行,都需要增白。这是有问题的,不是说我们有药,看到谁都像是病人,而是首先了解清楚客户的需求,然后给用户分析,就是给用户一个使用你产品(解决方案)的合理理由。
2.热情,幽默
没有人喜欢与不热情的人交朋友,同样,也没有客户愿意从你这里购买产品。现在是一个产品过剩的年代,是用户在挑选产品。同时,在与客户交流的过程中最好有一定的幽默性,幽默不是非常好的润滑剂,可以很好的化解尴尬以及降低一些问题的产生的可能性。
3.同理心
同理心,其实就是心理换位、将心比心。设身处地的对他人的情绪和情感的认知性的觉知、把握与理解。 主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面。
同理心包含了两个基础的方面:
3.1能听出、听懂客户的需求,而不是只顾讲自己的产品。
很多人连听对方说话的耐心都没有,客户一说话,就粗暴打断。嘴里全是“我们公司/产品怎样……”,完全不关注客户要什么。就像你要找个对象,你连对象想要一个什么样的人都不知道,你怎么能让自己表现的更符合他的要求?
3.2听出背后的情绪,将心比心,为客户提供最优的解决方案。
你讲的有道理不等于就有效果。人是理性和感性的综合体。很多销售人员,逻辑性不错、分析能力也够强,但是客户就是不愿意买他的账,因为客户觉得这哥们太能说了,把产品说的太完美了,靠不靠的住啊?让用户产生了质疑。相反,一些木讷的、打感情牌的销售人员,反而往往业绩做的不错,就是这个原因。
4.自驱力
做过销售的人都知道,销售被拒绝的远大于销售成功的次数。不同的行业转化率更是有天壤之别。像线下销售, 厉害的销售员可达到近50%的成功率,像电话销售,3%的成功率就算非常高了。
有的销售人员几个月不出单,就会失去信心,再加上生活的压力,很容易坚持不下去了。自驱力强的销售人员是不一样的,在他们眼里看来每次失败都是一次成长的机会;销售成功,则可以带来巨大的征服成就感。每次失败,在他们眼里看来又是一次成长的机会;类似于“延时满足”,每次销售成功,则可以带来巨大的征服成就感。
5.直接并清晰地回答问题,如不知道答案,别乱说
对于明确的问题,可以直接回答用户,不要有隐瞒。
对于一些不确定的要求和问题,一定要咨询清楚再回答。
如何从销售新人到王牌销售?
1.正确的观念
观念影响行为,行为影响结果。我们要想在销售领域成为高手,首先就要做好观念的建设。
什么意思呢?
就是让自己的脑子里多一些这个领域的正确观念,这样你才能更好的去行动。少走不必要的弯路。
有很多销售人员都听过,把梳子卖给和尚这个故事。这个可以当个故事听,但不能以这种观念影响自己,真实的情况是和尚对梳子没有需求,也就是说没有市场,非要把一个没有需求的人去卖你的产品不但事倍功半,还会影响自己,定位非常重要,你的用户群是谁,你应该如何触达到他们。
2.善于总结
作为销售人员,一定要学会反思复盘,并总结每天的工作日常,同时也对做得不到之处给出的分析,避免下次再犯同样的错误。所以要善于总结复盘,不仅要有日总结,最好有周和月的总结,日积月累,效果非常好。《论语·学而》中说"吾日三醒吾身"就是这个道理。
3.乐于沟通
作为销售人员,要善于向优秀的同事请教,积极与领导汇报工作,让他们知道你是一个活泼开朗的人,积极上进的人,长此以往,他们有好的机会也会更愿意与你一起分享,同时,善于表达自己的想法,有好的想法与同事一起分享,在工作上同事也更愿意与你一起交流、沟通,慢慢的也会获得更多的资源,提升工作效率。
4.向高手请教,进入圈子
刚入行做销售工作时,如果只靠自己摸索,很可能事倍功半,甚至会举步维艰。
新手对知识和信息往往没有足够的判断力,如果只是自己在网上自己查找资源,效率不但非常低,而且很容易被各种信息误导。而且有些时候,单靠自己折腾,会让事情变得更复杂,要是找到对的人,买(花钱上销售高手的课,或者请他们吃饭学习)他们的经验,事情则会变得简单很多。
所以,千万不要只是埋头苦学、然后自己去尝试销售。如果条件允许,买经验是必须做的事情,这样可以少走很多弯路,加速自己的进步。
同时向高手请教,还可以加入他们的付费社群,这样不但可以认识高手,也可以进入一个高质量的圈了,结认一些高质量的朋友。
5.读透销售方面的书籍
有时间一定要多读书,很多前辈们的优秀经验都通过书籍总结整理出来了,虽然有的不一定完全拿过来用,但是可以给你一个思路。开阔自己的眼界,正所谓“活学活用”就是这个道理。
站在巨人的肩膀上创新,比纯靠自己摸索,更高效,更有优势。
职场中的奋斗,最忌的就是一腔热血,满脑天真。检讨自己的问题,自己,才是一切的根源。如果你想在职场上舒服些,唯一的办法就是紧跟优秀人的步伐,成为和他们一样优秀的人。
你现在走的每一步,都藏着你未来的样子!#读书笔记

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2021-08-27