金融机构的工作

假如,市场上无风险的回报率是3个点,现在你掌握了某种策略,可以做到无风险的10个点(有风险最后都可以折算成无风险的,比如你有风险的收益30个点,乘以概率,最后折算出的数学期望可能只有8个点,那就是说,还不到10个点),你会怎么出售?你会建一只基金,对外发售,给你的客户9个点,然后自己收取1个点的佣金,会这样吗?

绝对不会的,真的有10个点的无风险回报,你绝对不会对外发售,你会借钱,3个点借钱,10个点收益,净赚7个点,比佣金收入多7倍。

什么情况下,你会对外发售?答案只有一个,你的模型折合成无风险收益后,低于4个点。你低于4个点,你3个点借钱去投,赚的还没有1个点的佣金多。最划算的方法就是包装一个产品对外发售,这样无论如何,你都可以赚取1个点的佣金。

把这个无风险收益不足4个点的产品卖给更多的客户,需要什么?

包装。

你要把一个无风险收益不足4个点的模型,包装成有风险收益30个点的产品,这样才有吸引力。因为客户算不清风险,而你能,这就是你的技术能力。这个能力叫什么?搁在金融行业里叫做中后台。

那么出去卖,尽可能卖给更多,更大的客户的那些人,叫什么?叫前台。

如果你是顶级学霸,家里有没有资源,都可以做金融。做什么职位?做这个中后台。你兜售的是什么?是智力。怎么把一个实际无风险收益只有不到4个点的产品,包装的很有吸引力,让客户忽视风险,觉得潜在收益有30个点,这就是你的卖点。你卖的,是智商。

如果你不是,还非要进金融机构,那么只能做前台。什么叫前台?就是销售,就是背KPI的,就是卖出去多少,才能拿多少提成的。

销售有很多种,卖冰箱也是销售。但是卖冰箱这件事是什么销售?是面向数量的销售。张三很有钱,年入1000万,李四没啥钱,年入10万。你卖给李四一台冰箱,难道能卖给张三100台么?不能的。你能卖给张三几台就不错了。

金融不是这样。李四买了你10万的金融产品,张三真的可能买100倍,1000万的金融产品,金融产品的销售,真的是线性的。这就意味着金融产品销售实际上是在争取大客户,因为争到大客户,才有效率。客户如此单一的情况下,我们就很难保证销售在竞争的过程中不失去底线。你不做,我不做,必然有第三者会去做。一定会存在不正当竞争,因为采取不正当竞争的那个人,会大幅提升销售效率与业绩。

当一群人,从事不正当竞争的时候,彼此之间,想要确保不会出卖对方,相互信任,你觉得会以什么形式出现?

最高端的人际关系,往往以最原始的方式体现。这就是金融圈瓜多的原因。

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