营销笔记

Costco的模式(2019)

1.毛利率控制在14%以下,平均据说在10%;通过薄利量贩(囤货,比如必须成一打或者一箱买)。

2.引流方式:

会员可带一人;

特价奢侈品;特价…产品造成轰动效应。

3.会员盈利

非会员,如果没有会员带着,不允许进入商店。

会员才可以享受这样的低毛利产品。

高级会员享受2%的返现购物优惠券,返现额度有上限。

规模经济+会员经济(粉丝经济)的典型。#观点论述

精简SKU:只聚焦大众、高频、刚需商品,山姆约4500个,Costco约3800个。这意味着,每个品类只提供2~3个爆款,节省消费者的选择时间,节省采购和管理成本。

通过仓储式极简装修、栈板式陈列、卡通式大包装、买地自建门店(仓库)等措施,尽可能控制低成本。在此基础上,主动降低毛利,尽可能以出厂价销售商品。极高的商品性价比,吸引和留存用户。

不止靠卖货赚钱:用户必须支付一定额度的会员费,才能进入购物。会员费也是企业核心利润来源,而卖货是“流量入口”。会员数成为企业的核心增长指标,改变以往单一的“卖货赚钱”逻辑。

会员服务:在Costco,除了珠宝等特殊商品外,穿过的衣服、用过的杯子,都可以不限期、无条件退货。在会员卡有效期内,可无条件消卡,会员费全额退还。

无条件的包容,赢得消费者的高度信赖,实际退货率很低。相反,会员续费率很高。历年财报显示,美国本土续费率为90%,加拿大地区为88%。

如果某个外部供应商,一旦在别的地方比Costco的价格还低的,则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

Costco的商品中,有25%是自有品牌的商品(比如它著名的自有健康品牌科克兰Kirkland Signature),剩下的75%是其他品牌的商品

为什么这么分配呢?

因为它要用25%的自营品牌,来倒逼其他75%的品牌降价。

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