G2报告：74%买家续约想换人，按席位收费要崩

G2报告：AI智能体定价逻辑巨变，74%买家续约时愿换供应商

截至发稿，G2发布的《2026 AI Agents Insight Report》调查了1019名B2B决策者。核心结论：传统“按席位”收费在AI智能体时代失效，86%的B2B公司一年内采购过AI智能体，74%的买家续约时愿试点替代供应商。依赖固定订阅且缺用量透明的产品，2027年续约季风险极高。

哪些定价方式会被买家抛弃？

仅9%的买家认为“按用户/席位”收费最公平。过去一年内，“按量付费”偏好从38%飙至57%，“按结果付费”从11%涨至19%，“固定价格”则从35%跌至21%。智能体是持续运行的程序，不登录、不占座，按人头收费与实际工作量脱节。2025年简单将AI功能塞进原有席位套餐的公司，正踩在买家偏好排名最低的雷区。

74%换商意愿背后，买家在怕什么？

46%的智能体买家抱怨实际运行成本高于预期。智能体按自身节奏调用Token、模型和API，账单滞后且难预测。买家接受可变成本的前提是控制感，按优先级排序的需求为：实时用量仪表盘、月度支出上限、按结果成本报告、低成本模型路由、部署前成本预测。能接受为工作付费，但无法接受智能体周末死循环导致账单翻三倍。若上线计量计价却无硬性封顶和仪表盘，采购部门会直接打回固定定价方案。

连接性成了新的优先门槛

74%的买家续约时考虑替换：30%直接找智能能力更强的竞品，44%愿先做竞争性试点。84%的买家预期智能体能力将在2027年影响选型，其中34%将其列为首要因素。72%视“预建生态”（连接器、动作、技能、市场）为必须。基于Salesforce、ServiceNow、UiPath、Microsoft等平台自建智能体的使用率从38%升至42%，而使用现成专用智能体的比例从30%降至27%。差距拉大意味着更多买家会在自家平台上建智能体，再调用你的API。若API、Action和MCP协议覆盖率低，这些智能体根本无法使用你的产品，连接性成了新的优先门槛。

可复现行动步骤

• 审计定价模型：若仍按席位收费，立即在2027年前引入“用量封顶+实时仪表盘”。杜绝月底账单意外，这是建立信任层的底线。
• 转向按结果计费：将核心AI功能对齐“按完成动作/任务”或“按结果”付费，与57%的偏好主流对齐。
• 强化连接性：检查API和MCP协议覆盖率，确保竞品平台（如Salesforce/UiPath）上的智能体能顺畅调用你的产品功能。
• 重设续约SOP：将大客户的续约流程升级为“竞争性竞标”模式，提前部署成本预测工具，向客户展示“部署前可见的潜在开销”，用透明度对冲74%的换商风险。

常见问题

问：按量付费和按结果付费有什么区别？
答：按量付费通常指按调用次数、Token数或完成的基础任务数计费，成本随使用量线性增长；按结果付费则与最终业务成果挂钩，如解决一个工单、生成一份合格报告，买方风险更低，但卖方需承担部分结果不确定性。据G2报告，57%的B2B买家偏好按量/结果付费，二者常被合并为“灵活付费”大类。

问：“预建生态”具体指什么？
答：指产品官方提供的连接器（Connectors）、可执行动作（Actions）、预设技能包（Skills）及技能市场（Marketplace），用于让第三方智能体（如Salesforce Agentforce、UiPath）能直接调用你的产品功能，无需客户自行开发胶水代码。据G2报告，72%的买家视此为2027年选型必须项。

问：31%的组织员工每周花6小时以上监督智能体，这个数据如何理解？
答：这是G2调查中全行业样本比例，其中大型企业该比例高达40%。45%的用户称监督与返工吃掉了超过四分之一的预期生产力增益。这意味着智能体带来的效率提升被人工“看门”成本大量抵消，按结果计费时买家会据此压低单价。

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