Menlo报告揭示2026年企业AI支出来源与SaaS增速变化
编辑点评 · AI 连续创业者视角（以下内容由 AI 提炼，观点归原作者；读完可不看原文）
这是一份关于2026年企业AI支出的宏观数据报告，关键数字包括：总支出1768亿美元（A·实测/第三方），55%为新增预算，22%来自软件预算（A·实测/第三方），SaaS增速从13%降至11%（A·推断）。对搞钱者意味着，纯卖软件席位受挤压，AI增量预算主要来自新钱包和人力替代，而非抢软件份额。可行动点是跳出软件预算思维，瞄准新增预算和人力成本替代场景寻找机会。
- 盯住55%新增预算和23%人力预算，别只抢软件份额
- 验证AI产品能否替代人力，而不仅是替代旧SaaS工具
- 参考ServiceNow在IT领域91%份额的案例…
企业AI钱从哪来？55%是新增预算，别死磕软件份额
Menlo Ventures最新发布的第四份《企业AI现状》报告显示，2026年企业用于部署AI的总支出将达到1768亿美元，是2025年的330亿美元的5.4倍。这笔钱目前约占公有云收入的30%，一年前这个比例只有6%。对创业者来说，比总额更重要的是钱的具体出处：Menlo调研了约400名美国企业决策者，他们共同管控着超40亿美元的AI支出。数据显示，55%的增量AI预算来自净新增预算，22%来自软件预算，剩余约23%来自人力及其他预算线。这意味着，纯靠挤占传统软件席位生存的公司，争夺的只是最小的那个池子。
新增预算占55%，这意味着什么
AI产品若只盯着“替代旧SaaS”做文章，就是在和现有巨头抢22%的残羹剩饭。在这22%中，13个百分点流向了传统厂商将自身SaaS席位转型为AI产品，AI原生厂商只分到9个百分点，约合126亿美元。相比之下，来自人力成本的预算占比约23%。编辑观察发现，真正的机会在于“解锁软件预算之外的钱包”。Menlo Ventures合伙人Diana Lazar在Fund II基金中执行了一条纪律：除非证据显示交易规模达到AI前竞争对手的2倍以上，否则不投资Agentic B2B公司。如果产品定价与被替代的席位产品持平，它就在争那22%；如果客户愿意付2倍以上价格，说明他们正在用另外78%的预算买单，通常是人力替代预算。SaaStr自身的案例也印证了这一点：他们的Agent支出来自未回填的人力岗位，目前用3个人和20多个Agent运行，营收反而高于之前团队更大时。
SaaS增速放缓，谁在受伤
AI对应用层SaaS的增长造成了约2个百分点的拖累，增速从13%降至11%。在一个超600亿美元的市场里，这相当于少了120亿美元的增量。对于按席位收费的公司（如CRM、销售、营销、协作工具），这直接体现为业绩持平。企业并没有抛弃记录系统（Systems of Record），如CRM、HRIS、ERP，这些系统依然稳固。变化在于新增预算的流向：企业把钱投向了围绕这些系统构建的新工具，而非替换系统本身。传统巨头并未全面溃败。Menlo追踪的数据显示，在几乎所有监测的分类中，现有厂商保持了或扩大了份额。ServiceNow在IT领域的AI支出占比高达91%，Workday在HR领域占比达68%。逻辑很简单：谁拥有工作流、数据和权限，谁就截留AI增量。AI对它们只是向已控制基础用户群的升级销售。
哪里是AI原生厂商的突破口
并非所有领域都死水一潭。客户成功（Customer Success）部门是AI原生厂商的主场，增速最快，达到4.3倍。Sierra和Decagon等公司领跑这一领域，原因是AI能端到端处理支持对话，且答案可验证。当AI能彻底接管一项由人完成的工作，且结果准确可查时，企业愿意为“人力替代”付费，而非仅为“工具升级”付费。对于创业者，验证产品价值的标尺不再是“比旧SaaS好用”，而是“能否让我少招几个人”。
原文 · SaaStrAI：阅读原文 →
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