大家优选

因为拿捏不住你的人是不敢用你的，一旦表现出了不好拿捏出来，就会被列入不敢用的名单里。

人只能赚认知范围内的钱，人也只敢用自己能看得懂的人。

如果伯乐能做到的，你也能做到，伯乐做不到的，你也做不到。你是不如伯乐，问题是，伯乐为什么要破格提拔你?只有你能够做成他做不到的事儿，你才有可能被破格提拔。当你表现出这样的能力时，你会让伯乐担心无法驾驭。你要表现出软肋，在他手里觉得你只是工具人，你必须假装或者主动表现出短板，让人觉得你容易被拿捏。

Sayings：

本来是想写关于价值投资的东西，但是粉丝约稿要写销售技巧，既然这样，我就分享一些自己做销售的经验性的内容吧。

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不是很清楚别人做销售是怎么开始的，而我比较喜欢谋而后动，简单来说就是做好准备工作再去进行下一步，在销售这一块里，最优先级的工作就是熟悉产品。

熟悉产品的理由有很多，你要专业，你要能回答客户的提问，你要在面对客户的时候有话说，能引导到产品上来，你要能建立在自己对产品熟悉程度上给客户推荐合适他需求的产品来促成下单......

找理由吗，总是很多的，但是我希望你熟悉产品最重要的目的不是以上那些流于表面的东西，那些东西是说明书就能搞定的；我需要你熟悉产品是为了建立自己的销售产品库。

找到你自己都觉得不错的产品，然后通过分类，总结这些产品的优点，对他们进行熟悉，反复确认这些产品的确是不错的。

刚到我现在的东家，一家卖公众号广告的公司，库里有很多公众号，自己都不熟悉，不知道粉丝比例，不清楚实际阅读量，这是很致命的。

你第一次推荐给客户一个账号，报价八万，阅读四万，客户认真看了这几次的推文，阅读只有一两万的时候可能会告诉你，这个号不值这个价，第二次可能还会告诉你，第三次呢？会不会潜意识就认为你觉得他是冤大头，故意想要狠狠宰他呢？

建立对自己的产品熟悉感，建立对产品的专业性是让建立客户信任最直接的途径之一。

建立自己的产品库，很多销售的培训都是做到可以对产品疑问解答流畅就结束了，但是这个时候只是完成了第一步而已，让销售人员建立自己的销售产品库才是最重要的一步。

每一个销售都会有自己比较喜欢的一款产品或者是几款产品，他们会不自觉的把这些产品纳入到自己的主推产品里，那就不如把这种无意识的行为主动做出来，同时形成一套自己介绍产品的方法。

因为我个人认为所有的销售都是洗脑，改变客户的认知从而成交。

找到自己喜欢的产品，形成自己介绍产品的方法，这样很容易让自己被这些产品说服，然后再去说服顾客就相对会比较容易一些。

就像某位大人物说的那样，很多时候客户也不知道自己想要的是什么，你要告诉他，他要的是什么，而不是他要什么，你就给她推荐什么，你要用自己的表达去引导，改变客户的认知，让他相信你重点推荐给她的这一款就是他需要的。在这个环节里，只有你自己喜欢的产品，总结出来可以说服自己的东西才有更大的机会去说服客户。

你推荐的产品多了，客户就会有选择困难症；你在建立自己的产品库的时候找到自己喜欢的产品的时候一定是有参照产品来作为对比的，所以你才会更喜欢这一个产品来作为推荐，所以当你做好熟悉产品库，重新构建自己的产品库的时候，其实已经完成了第一销售，那就是把产品销售给自己。

那么，当你真正开始面对顾客销售的时候，你需要做的就是把你说服自己，把你喜欢的这款产品通过参照物对比后获得喜欢的过程重新复述给客户而已，所谓什么的对比法则，都是已经在这个过程里的东西，完全不需要刻意运用。

能说服自己的东西，一定更能打动客户。

客户需要的不是产品说明书，他需要的是一个说服自己购买的理由，你就是那个给她理由的人。

我想给你看看我余生的漂亮。

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做销售，一定要有自己的产品库，任何一个入门的销售都需要通过某个东西来增加客户信任，那么熟悉产品，增加专业性，就是增加客户信任的一个最简单直接的办法。

客户产生购买需要理由，那么，就把说服自己的理由告诉他。

++++我此时还是一个无业游民，比较影响社会治安

我的博客：Hello World | 我想和你谈谈

我的微信：lixuehanoffice

Originally posted 2021-09-25 12:37:21.

贵气是心心念念，放不下自己的出身。

傲气是心心念念，放不下自己的才华。你是个人才，这是优势，可是你自己觉得自己是个人才，这就是个劣势。你实际上增加了自己的沟通成本。本来我和你可以上来就论事，你每次都非要我先给你戴个高帽子，你是才子，你是学霸，且不说我怎么看待你，这么做难道不浪费时间么？事实上，这么做，只会让人看低你。

娇气的意思是说，他生怕人家觉得他没钱，或者，生怕吃了什么，用了什么，是配不上自己收入的。

人这辈子，得到的最好的评价是什么？是我以为你会那样，结果你没有。我以为你身上有贵气，结果你没有；我以为你身上有傲气，结果你没有。这就是最高评价，因为这个评价说明你有效地管理了他人预期。

就像打麻将，你知道别人到底拿着什么牌，你想要让别人觉得你拿着什么牌。这样才容易赢。

你要释放错误的信号引导别人的预判来达成自己的目的。

你但凡工作过一天就知道，大炮一响，黄金万两，没有个工程项目的名头，你拿什么弄钱？亲人凭什么给你钱？人家把你供到研究生毕业，没有大项目上马，凭什么再给钱？

拿到钱的过程就是向投资人要钱的过程。

至于申请到经费，到底怎么花的，怎么报账，这就看经验，你那通天花乱坠，把春游的开支填成西游记的本事，不就是在父母身边练的么？

婚育就是你最容易接触到的大工程项目，家人就是你最容易拉到的资方。这个你都玩不转，你还去玩融资很难得。投资人就是父母，开公司就是生孩子。你当初怎么预期管理的你爸妈，你回头就怎么预期管理资方。你当初怎么哄太太嫁给你的，你现在就怎么哄客户，其他的合伙人以及员工。

处理好所有的关系，调动一切资源，化所有的不利为有利，化被动为主动，这就是管理。成为那个能够给别人带来幸福的人，而不是满大街去找什么幸福。

有一个故事是这么讲的，老和尚让一个年轻人，去草莓地里摘草莓，让他一路不许回头，摘自己认为最大的。

第一次，他沿途看到了大的，但是没下手，后来又遇到了更大的，还是没下手，最后到了结尾，发现越来越小，只能摘了个小的，悻悻而归。

第二次，他吸取教训，走在半路就摘了个他觉得大的，但是走到后面，发现一个比一个大，依然悻悻而归。

老和尚跟他讲，这就是择偶。

我们跟谁过，都是一辈子， 过成什么样，根本不取决于你选了谁。绝大多数人的问题就不是婚姻带来的，你的一生原本就是那样。如果你不能幸福，你指望遇到谁让你幸福，没这事儿。

花时间在择偶这件事上挑三拣四，是非常不划算的。生命中有更重要的事情等着去做。

Sayings：

分享一下最近的收货吧，关于核心竞争力和壁垒的理解。

什么是核心竞争力？

去年年底，收到了第一份像样的实习offer，广东电视台旗下新闻客户端的用户运营实习，但是只做了一周，可能还不到一周就离职了。

工资太低只能算是其中一个原因，更重要的原因是这份工作没有核心竞争力的内容。

工作内容是：跟帖，复制或者自己编都可以，当然像我这么懒的人就是复制了。

为什么说这样的工作没有核心竞争力？

因为，这是一份谁都可以做的工作。就像工地搬砖，只要你有力气可以用就可以了；当你没有力气了，就换一个人，或者我不开心了，也可以换一个人，换掉你，再找一个适合的人来做这份工作的成本很低，低到市场上到处都是可以来做这份工作的人。

上升到企业，也是同样的道理，即使你的业务跑的再快，现金流再好，但是你的业务模式很容易就被复制，比如中介，连接客户和供应商，没有一份自己核心的东西，客户可以跳过你直接找到供应商，供应商也可以跳过你去找客户。

一旦他们意识到自己绕过去以后有更大的利润空间和更多更好的合作方式以后，再权衡时间成本和人力成本是值得的以后，作为这一环节，没有核心竞争力的企业就会被抛弃。

互联网的发展就是这样，砍掉中间环节，直达终端；所有企业提高利润的最好方法就是砍掉多余的环节，砍掉分润者。

只是用这两个案例来说明核心竞争力这个东西：

1.你是不是一个螺丝钉，随时可以被替换的？

2.你是不是处于一个可有可无的位置？

也就是说，你是不是无法取代的，或者是很难被取代的，别人的生态循环里无法绕过你，必须经过你才能完成循环。

粗略来说就是：产品到消费者到现金流再回到产品作为基础的循环。

比如说：我们都在用手机，在这个生态里，手机作为产品不可被取代，所以他的生产商只是相互竞争，却不是说生产商会被消灭；消费者是产生现金流的终端，所以到达消费者的渠道，门店和网店不会被消灭；那么中间环节代理商和门店，如果没有代理合同和协议，生产商直接和门店合作，那么中间商就会被消灭。

道理很简单：中间商不产生价值，它只是价值的利用者和消费者。

真正的消费者贡献现金流，现金流推动产品生产。

所以在一个循环的生态里成为难以取代的，不可被绕过的那一个，才是具有核心竞争力的那一个。

什么是壁垒？

朋友圈里有人回复说：遭遇的苦逼多了，就成了壁垒了。哈，开个玩笑。

从字面上来讲：壁垒是防守的一种城墙吧，它的作用是什么？阻止敌人进来。

所以呢？壁垒换一个词就是“门槛”。

为什么做公众号，做自媒体的人那么多？因为门槛低，进入很容易，你见过哪一个行业创业者能达到350w这样的数据？公众号做到了，因为门槛低，没有人能阻止别人进入公众号。

你想开一家水果店，你需要什么？一家门店租金，进货渠道，和进货的本金以及一笔周转的现金流。

这是你开始这项事业需要的基础条件，也是进入门槛，你有这些条件，才能进来做一家水果店玩。

比如流行的共享单车，融资铺设那么多单车只是为了占领市场？肯定还有设置壁垒的成分在里边，你没有真么多资产，就不要想着进来搅局了。

壁垒的字面意思是城墙，除了通常意义上的阻止进入，还有一个作用是阻止出去。

怎么讲？

你做了一个几百万粉丝的微信公众号，你很容易就放下不管了吗？

这是不可能的，这几百万粉丝会阻止你放弃运营。无论是真阻止还是假阻止，但是从心理上一定会阻止你产生放弃运营的想法。

在一些基础设施的企业上也是这样，比如提供公共交通的公交车，企业运营起来是亏损的，但是国家不会让它倒闭，会阻止它倒闭。

原因很简单，公共交通是我国的难题，需要这些企业来帮助解决问题。

工作上，壁垒就是课程，技能要求，学历，阻止别人进入，同时呢，技能也是一个核心竞争力，比如ps，找到一个会ps的人的难度要比找到一个只需要出力的人的难度高。

企业方面？自己领悟吧。

无论做什么，只要不是想着仅仅捞一笔钱就走，想好好做下去，那就一定要搭建壁垒，创造核心竞争力。

我想给你看看我余生的漂亮。

在变化的世界里找到不变的东西坚持下去，应该会有不错的成就。

比如什么都在变，但是金钱没变，哈哈哈。

Originally posted 2021-09-25 12:37:20.

赚钱的核心是交易，而交易的核心是掌握资源（产品）和找到买家（流量）

Originally posted 2022-10-17 14:58:03.